Манипулятивное поведение. Сущность манипулятивного поведения

Отправить свою хорошую работу в базу знаний просто. Используйте форму, расположенную ниже

Студенты, аспиранты, молодые ученые, использующие базу знаний в своей учебе и работе, будут вам очень благодарны.

Размещено на http://www.allbest.ru/

Волжский гуманитарный институт

Филиал федерального государственного автономного образовательного учреждения

Высшего профессионального образования

Волгоградский государственный университет

Юридический факультет

Кафедра психологии и физической культуры

Выпускная квалификационная работа

По направлению подготовки «Психология»

Тема: «Манипулятивное поведение и личностная конфликтность»

Введение

Глава 1. Теоретические основы исследования социально-психологических особенностей манипулятивного поведения

2.1 Стратегии конфликтного взаимодействия в социальных отношениях

2.2 Влияние индивидуально-психологических особенностей личности на поведение в конфликте

Глава 3. Эмпирическое исследование. Методы и организация исследования

3.1 Организация и проведение исследования

3.2 Результаты исследования и их психологическая интерпретация

Список использованных источников

Приложения

Введение

В современной психологии проблема межличностного общения прочно вошла в число актуальных и востребованных практикой исследований. Общение является непременным атрибутом, условие осуществления любой совместной деятельности. Более того, оно само является деятельностью, обеспечивающей человеку вхождение в социум, удовлетворение потребности в принятии, защите, поддержке и т.д. Однако взаимодействие всегда сопряжено с вероятностью столкновения интересов партнеров и тогда возникает вероятность использования манипулятивного общения.

Взаимодействие между людьми всегда предполагает удовлетворение каких-то потребностей и может быть названо манипуляцией в широком смысле слова. Негативный оттенок данное понятие получает тогда, когда в процессе общения осуществляется не столько взаимодействие с равным достижением целей, сколько воздействие, зачастую скрытое, когда партнер рассматривается как объект, марионетка в достижении собственных целей, своей выгоды. Определение специфических особенностей манипулятивного поведения и является одной из проблем данного исследования.

Как известно конфликты неизбежны в любой социальной структуре, так как они являются необходимым условием общественного развития. Реалии сегодняшней жизни неизбежно влекут за собой увеличение масштаба и остроты конфликтных явлений: на макроуровне это прежде всего межнациональные и межрегиональные конфликты, на межгрупповом и межличностном уровне - целый комплекс проблем, чреватых столкновением интересов, конфронтацией и межличностными осложнениями, наконец, на внутриличностном уровне растет напряженность из-за утраты чувства безопасности, уверенности в завтрашнем дне и т. д. Таким образом, сама реальность актуализировала конфликтную проблематику. Необходимым и особенно важным условием конструктивного преодоления конфликтов являются стратегии поведения в конфликте. Выбор той или иной стратегии зависит от индивидуальных особенностей личности, в том числе и от манипулятивности.

Актуальность исследуемой проблематики заключается в том, что она мало изучена и определённых методов её изучения ещё нет.

Цель исследования - выявить взаимосвязи конфликтности и типов манипулятивного поведения у работников сферы продаж.

Объект исследования - личность представителей сферы продаж.

Предмет исследования - взаимосвязь конфликтности и манипулятивного поведения.

Гипотеза исследования: предполагается, что конструктивные стратегии поведения в конфликте взаимосвязаны с низким уровнем манипулятивности.

Задачи исследования:

Теоретические:

· теоретический анализ особенностей манипулятивной формы поведения;

· теоретический анализ личностной конфликтности;

· рассмотрение основных стратегий поведения в конфликтной ситуации.

Методические:

· разработать программу эмпирического исследования;

· подобрать методические приемы, позволяющие исследовать стратегии поведения в конфликтной ситуации и склонность к манипулятивному поведению.

Эмпирические:

· выявить показатели по выбору стратегии поведения в конфликте;

· выделить группы с высоким, средним и низким показателем макиавеллизма личности;

· выявить характерные стратегии поведения для каждой группы по высоким, средним и низким показателями макиавеллизма.

Выборка испытуемых: в качестве испытуемых выступили 30 продавцов-консультантов ИП Пименов С.В.

манипулятивный поведение конфликтность

Глава 1. Теоритические основы исследования социально-психологических особенностей манипулятивного поведения

1.1 Психологическое определение манипуляции и выделение основных её признаков

Рассматривая проблему манипулятивного поведения, необходимо, прежде всего, определиться с содержанием данного понятия, определить суть феномена, его основные характеристики и проявления.

Особым видом воздействия на партнера по общению является манипуляция, которой пользуются прежде всего профессионалы влияния (или, как их называет Р. Чалдини (1999), -- «профессионалы уступчивости»): продавцы, работники сферы обслуживания, руководители, таксисты, официанты, вербовщики религиозных сект, попрошайки и мошенники. Манипуляция используется педагогами в отношении учащихся и учащимися в отношении педагогов, а также родителями в отношении своих детей и детьми в отношении своих родителей.

Сам термин «манипуляция» изначально имел несколько иной, далеко не оценочный оттенок и содержание. Термин произошел от латинского понятия manipulus - горсть, manus - рука. В исходном неметафорическом значении термин «манипуляция» обозначает сложные виды действий, выполняемых руками: управление рычагами, выполнение медицинских процедур, произвольное обращение с предметами и т.п., требующее мастерства и сноровки при исполнении. В этом смысле он используется в современной медицине и технике.

Однако со временем появилось нечто иное, метафорическое понимание, когда объектом манипуляции стал рассматриваться другой человек. Так, в Большом психологическом словаре под редакцией Мещерякова Б. Г. Манипуляция рассматривается как «…2.Махинация, обман, жульничество, мошенничество. 3. Коммуникативное воздействие, которое ведет к актуализации у объекта воздействия определенных мотивационных состояний, побуждающих его к поведению, желательному (выгодному) для субъекта воздействия; при этом не предполагается, что оно обязательно должно быть выгодно для объекта воздействия».

Манипуляция является видом психологического воздействия, которое искусно скрыто от того, на кого оно направлено. Цель манипуляции - вызвать у объекта манипуляции намерения, не совпадающие с его актуальными желаниями, побудить его действовать в интересах манипулятора.

Основываясь на работе Доценко Е.Л. выделим основные признаки манипуляции. Оказанное на человека воздействие относят к манипулятивным, если имеются такие признаки, как:

1) психологическое воздействие,

2) отношение манипулятора к другому как средству достижения собственных целей,

3) стремление получить «односторонний выигрыш»,

4) воздействие имеет скрытый характер,

5) использование (психологической) силы, игра на слабостях,

6) побуждение, мотивационное привнесение,

7) мастерство и сноровка в осуществлении манипулятивных действий.

Разумеется, конкретные слова оказываются не вполне точными. Поэтому можно предложить и иные формулировки и определения межличностной манипуляции:

Научно выражаясь, манипуляция -- это вид психологического воздействия, при котором мастерство манипулятора используется для скрытого внедрения в психику адресата целей, желаний, намерений, отношений или установок, не совпадающих с теми, которые имеются у адресата в данный момент. Манипуляция -- это психологическое воздействие, нацеленное на изменение направления активности другого человека, выполненное настолько искусно, что остается незамеченным им.

Так же, можно сказать, что манипуляция -- это психологическое воздействие, направленное на неявное побуждение другого к совершению определенных манипулятором действий.

Проще говоря, манипуляция -- это искусное побуждение другого к достижению (преследованию) косвенно вложенной манипулятором цели.

В практических целях иногда удобнее пользоваться непосредственно метафорой: манипуляция -- это действия, направленные на «прибирание к рукам» другого человека, помыкание им, производимые настолько искусно, что у того создается впечатление, будто он самостоятельно управляет своим поведением.

Большинство авторов, пытаясь выделить главные признаки манипулятивного поведения, исходят, по-видимому, из своего интуитивного представления о сути манипуляции. Удачным приёмом стал анализ манипулятивных ситуаций, который применил Дж. Рудинов, что позволило ему существенно продвинуться в понимании специфики манипулятивного воздействия. Всё же, отбор ситуаций для анализа остается делом субъективным, а оценка ситуации как манипулятивной сильно зависит от ее интерпретации и полноты описания.

Для манипулятивной позиции характерно отношение к другому как к средству достижения манипулятором своих целей, редуцирование в другом качеств субъекта принятия решений. С высоты собственного «Я» манипулятора другой превращается в «оно», низводится «до уровня вещей, подвластных контролю и управлению» , когда «один субъект рассматривает другого как средство или помеху по отношению к проекту своей деятельности, как объект особого рода («говорящее орудие»)» .

Чтобы лучше понять суть манипуляции, приведём бытовые примеры манипулятивного воздействия:

«1. Внучка просит бабушку показать, как сшить фартук кукле (д/з по труду) Бабушка объяснила, но через 5 минут - снова вопрос, потом снова и снова. Бабушка не выдерживает и сама заканчивает работу.

2. Подчиненный приходит с вопросом, который сам не может решить ввиду отсутствия полномочий. Начальник, чтобы не выдать своего нежелания решать этот вопрос, начинает распекать подчиненного за действительные и мнимые недочеты. Тот, наконец, взрывается, переходит на повышенный тон, обижается. Начальник говорит: «Научитесь сначала держать себя в руках, а потом приходите»

В деловой практике, к сожалению, подобное поведение не редкость, тем более, что распространявшиеся многие годы пособия Карнеги способствовали тому, что манипулятивное поведение рассматривалось чуть ли не как образец делового поведения и признак высокой деловой культуры. На самом деле подобный стиль обращения с другим человеком грубейшим способом попирает его права, наносит ему ущерб, так что сейчас манипулятивное поведение оценивается как скрыто-агрессивное.»

Отличительной чертой психологических манипуляций является отношение к партнеру по взаимодействию и общению не как к личности, обладающей самоценностью, а как к специфическому средству, посредством использования которого достигаются, как правило, скрываемые цели манипулятора, реализуется его интересы и удовлетворяются собственные потребности без учета интересов, воли и желаний другой стороны - человека, выступающего как объекта манипуляций.

В зависимости от отношение к адресату как к объекту или субъекту и степени его активности выделяются три основных стратегии воздействия: императивная (пассивный объект), манипулятивная и развивающая (субъект-субъектный подход). Причем при манипулятивной стратегии активность адресата воздействия рассматривается лишь как фактор, который требует специфических методов влияния для достижения изменений в его психике и модификации поведения в желаемых для манипулятора направлениях в соответствии с его целями, интересами и потребностями.

Таким образом, в качестве основных структурных элементов схемы описания рассматриваемого процесса выступает с одной стороны - сам манипулятор, субъект манипуляции или актор воздействия, а с другой человек, на которого оно направлено - объект манипуляции или адресат воздействия.

Процесс манипулятивного воздействия может осуществляться непосредственно манипулятором, но бывают ситуации, когда он выступает инициатором и организатором сложной психологической манипуляции, в которой использует других лиц для достижения своих целей (например, применение метода "привлечение третьих сил").

То есть, процесс манипулирования может быть растянут во времени представлять многошаговую поэтапную процедуру оказания манипулятивного воздействия на человека. Он может быть относительно простым, включающий "одноактный" период общения с использованием одного или нескольких приемов манипулятивного воздействия, или структурно достаточно сложным, то есть включать комплекс (систему) разнообразных приемов манипулятивного воздействия, действие которых направлено на различные психологические структуры личности и задействующие различные психологические механизмы с поэтапной реализацией в определенные периоды времени и в различных ситуациях взаимодействия. Таким образом, сложная манипуляция имеет свою временную, пространственную и социальную структуры.

Следующей отличительной особенностью манипулятивного воздействия является его тайный, скрытый для адресата характер. В связи с чем выделяются два уровня воздействия: явный и скрытый.

Явный уровень выступает как маскировка, как прикрытие манипулятивного воздействия. Он выполняет функцию "легенды" или "мифа", - как отмечает Е.Л.Доценко, - маскирующего истинные намерения актора". Причем может скрываться как сам факт, так и цели скрытого уровня воздействия. Но показательно то, что "этот уровень, однако, скрыт от адресата лишь психологически. Феноменально же он встроен в сюжет "легенды" как набор элементов, которые могут выглядеть или как ее часть (если манипуляция достаточно искусна), или же как случайные включения, на которые обычно не обращают внимания. Эти элементы функционально являются "приманкой", на которую, как надеется манипулятор, должен "клюнуть" адресат".

Обобщая имеющиеся данные по этой проблеме в качестве рабочей классификации мишеней манипулятивного воздействия на личность можно использовать следующие пять групп психических образований человека.

Во-первых, одна из мишеней - это побудители активности человека: потребности, интересы, склонности.

Во-вторых, так же мишенью для манипулятивного воздействия можно назвать и регуляторы активности человека: групповые нормы, самооценка (в т.ч. чувство собственного достоинства, самоуважение, гордость), субъективные отношения, мировоззрение, убеждения, верования, смысловые, целевые, операциональные установки и т.д.

В-третьих, этими мишенями оказываются когнитивные (информационные) структуры (в т.ч., информационно-ориентировочная основа поведения человека в целом) - знания об окружающем мире, людях и другие разнообразные сведения, которые являются информационным обеспечением активности человека.

В-четвёртых, мишень - это операциональный состав деятельности человека: способ мышления, стиль поведения и общения, привычки, умения, навыки и т.п.

В-пятых, в число мишеней, несомненно, входят психические состояния присущие человеку: фоновые, функциональные, эмоциональные.

Таким образом, проблема манипуляции продолжает оставаться актуальной в современной психологической науке в силу того, что не существует еще общего подхода к пониманию данного феномена. В данной работе остановимся на определении манипуляции как скрытом способе воздействия на сознание, мотивы, эмоциональные состояние личности с целью управления ее поведением и деятельностью и достижения собственной выгоды. В широком смысле слова манипуляцию можно рассматривать как всеобщий способ достижения собственных целей в процессе взаимодействия личностей. Однако в узком смысле слова данное понятие приобретает негативно оценочный характер, связанный с отношением к другому человеку в процессе межличностного общения (взаимодействия) как к средству достижения собственных целей. Потому возникает вопрос о причинах и факторах формирования стремления человека использовать манипулятивную стратегию в общении, а также определение социально-психологических особенностей такого общения.

1.2 Специфика манипулятивного поведения в межличностных отношениях

Каждый человек неоднократно участвовал в манипуляции как в роли манипулятора, так и в роли жертвы манипуляции. Последняя роль неизменно связана с неприятными переживаниями. Часто люди поддаются на манипулятивную провокацию, чтобы избежать неприятных чувств (страха, стыда, вины и т.д.), или желая заслужить чье-то одобрение, повысить свой престиж, лучше выглядеть в чьих-то глазах. Неудовлетворенность результатом также вызывает неприятные переживания. В этом случае можно вспомнить личные ситуации, когда вскрывалась неискренность наших партнеров, когда мы чувствовали досаду от того, что попались на чужую удочку: проговорились, предложили, пообещали, согласились, сделали, а потом выяснилось, что все действия наших партнеров были направлены на достижение своих собственных целей, о которых мы не догадывались.

С точки зрения деловых отношений, манипулятивное поведение - это не лучший способ ведения дел. Главный недостаток является нарушение принципа равноправия и уважения. С точки зрения результатов взаимодействия - такого рода приемом можно воспользоваться только один раз: после этого партнер либо разорвет отношения с вами, либо прибегнет к жесткой конфронтации.

«Деловые отношения могут складываться по-разному в зависимости от того, как каждый из партнеров представляет себе другого и как он к нему относится.». Для того чтобы более развёрнуто пояснить данное утверждение приведём шкалу, где обозначены уровни установок на взаимодействие.

Шкала «Отношение к другому как к средству -- Отношение к другому как к ценности»

В данной шкале отмечена возможность расположения всех человеческих поступков вдоль ценностной оси «отношение к другому как к средству -- отношение к другому как к ценности». В нашем исследовании нам необходимо подробное описание полюсов, которое мы составили, основываясь на работах исследователя Доценко Е.Л.:

Первый полюс -- объектный -- характеризуется отношением к партнеру по общению как к средству, объекту. В нравственном плане оно воплощается в отношение к другому как к орудию достижения своих целей: нужен -- привлечь, не нужен -- отодвинуть, мешает -- убрать (вплоть до физического уничтожения). Допустимость (моральное оправдание) такого отношения базируется, во-первых, на обесценивании человека, во-вторых, на основе веры в неравенство (в ценности, в правах, в цене) людей, а в-третьих, на ощущении собственного превосходства над другими в чем-либо, доходящего до чувства собственной исключительности. В мотивационном плане отношение к другому как объекту конкретизируется в желании обладать, распоряжаться им, стремлении получить одностороннее преимущество, непременно добиться своего. В когнитивном плане объектная позиция проявляется в эгоцентризме -- непонимании другого, отсутствии попыток увидеть ситуацию его глазами, в упрощенном, одностороннем видении своего партнера, в использовании стереотипных представлений, расхожих суждений о нем. В операциональном плане -- это опора на однонаправленность воздействия, его монологичность с использованием стандартных привычных автоматических приемов.

Второй полюс -- назовем его субъектным -- конституирует отношение к партнеру по взаимодействию как к ценности. В этом отношении выделим две стороны: моральную и психологическую. Первая состоит в признании самоценности другого человека как свободного, ответственного, имеющего право быть таким, как он есть и желать того, чего он желает. Психологическая состоит как минимум из трех моментов: мотивационного, когнитивного и операционального. В мотивационном плане установка на ценность другого конкретизируется в стремлении к сотрудничеству, к установлению равноправных партнерских взаимоотношений, к совместному решению возникающих проблем. В когнитивном плане -- в готовности понять другого, умении децентрироваться, видеть человека во всей его многосложности, уникальности, изменчивости. Операциональный план характеризуется установкой на диалог и сотрудничество.

Большинство случаев взаимодействия людей между собой не находятся ни на одном из описанных полюсов. В чистом виде объектное отношение проявляется нечасто, поскольку, во-первых, вызывает моральное осуждение со стороны окружающих, и во-вторых, часто технологически невыполнимо, поскольку приходится считаться с сопротивлением адресата воздействия, отстаивающего свое право на субъектность.

Охарактеризуем подробно сущность каждой установки на взаимодействие:

Доминирование - это, грубо говоря, отношение к другому как к вещи или средству достижения своих целей, игнорирование его интересов и намерений. Стремление обладать, распоряжаться, получить неограниченное одностороннее преимущество. Упрощенное, одностороннее видение другого, стереотипные представления о нем. Открытое, без маскировки, императивное воздействие -- от насилия, подавления, господства до навязывания, внушения, приказа -- с использованием грубого простого принуждения.

Манипуляция характеризуется отношением к партнеру по взаимодействию как к «вещи особого рода» -- тенденция к игнорированию его интересов и намерений. Стремление добиться своего с оглядкой на производимое впечатление. Воздействие скрытое, с опорой на автоматизмы и стереотипы с привлечением более сложного, опосредованного давления. Наиболее частые способы воздействия -- провокация, обман, интрига, намек.

Соперничество - это, когда партнер по взаимодействию представляется опасным и непредсказуемым, с силой которого приходится уже не только считаться, но которой приходится уже и опасаться. Стремление переиграть его, «вырвать» одностороннее преимущество. Если манипуляция строится на маскировке как цели воздействия, так и самого факта воздействия, то соперничество допускает признание факта воздействия, но цели еще, как правило, скрываются. Интересы другого учитываются в той мере, в какой это диктуется задачами борьбы с ним. Средствами ведения борьбы могут быть отдельные виды «тонкой» манипуляции, чередование открытых и закрытых приемов воздействия, «джентльменские» или временные тактические соглашения и т. п.

Партнерство заключается в отношении к другому как к равному, имеющему право быть таким как он есть, с которым надо считаться. Стремление не допустить ущерба себе, раскрывая цели своей деятельности. Равноправные, но осторожные отношения, согласование своих интересов и намерений, совместная рефлексия. Основные способы воздействия -- скорее уже взаимодействия -- строятся на договоре, который служит и средством объединения, и средством оказания давления (силовым элементом).

Содружество определяется отношением к другому как самоценности. Стремление к объединению, совместной деятельности для достижения близких или совпадающих целей. Основной инструмент взаимодействия уже не договор, а согласие (консенсус).

От доминирования к содружеству происходит переход от крайне несимметричных отношений, когда один субъект властвует над другим, до равноправных, позволяющих совместно объединяться для решения возникающих проблем. Те же изменения происходят и с силой: сначала она грубая и простая, направленная на/против другого, затем становится все более мягкой, утонченной, даже одухотворенной. Появляется совместная сила -- договор, который на уровне партнерства, как правило, используется для взаимного контроля (все еще направленная на другого), а затем направляется вовне. Наличие совместной силы -- основа объединения субъектов в одну общность.

Особую практическую ценность в противостоянии манипулятивным воздействиям представляют так называемые типичные манипуляции в переговорах и способы противодействия им. Для более глубоко изучения вопроса манипуляции, приведём подробные примеры манипулятивного воздействия, побуждаемого теми или иными причинами.

Таблица 2 Манипуляции, основанные на «правилах приличия» и «справедливости»

Таблица 3 Манипуляции, направленные на унижение оппонента

Следует отметить, что сами способы и средства воздействия при манипулятивном общении не отличаются и от других форм общения. Различия касаются не столько способов, сколько направленности и отношения к партнеру по общению.

Таким образом, межличностное общение представляет собой разновидность общения, связанного с непосредственными контактами людей в группах или парах и основанное на потребности быть частью, включенным в культуру и социум, совместную деятельность. Манипулятивное общение представляет собой разновидность межличностного общения, при которой воздействие на партнера по общению с целью достижения своих намерений осуществляется скрыто. Партнер рассматривается как средство, объект, который можно использовать для достижения своих целей. В процессе манипулятивного общения осуществляется целенаправленное преобразование информации, сокрытие воздействия на другого и отношение к нему как к марионетке, применяется сила, воздействие оказывается с учетом определенной мишени (глава 1).

1.3 Причины и факторы формирования манипулятивного поведения

Шостром Э. в своей работе предложил обзор причин манипуляций, выделенных в работах разных авторов. Среди них:

Конфликт человека с самим собой (Перлз Ф.). Как считал Перлз Ф., человек никогда не доверяет себе полностью и всегда верит (сознательно или подсознательно), что его спасение в других. Однако и другим он полностью не доверяет. Манипуляция в этом случае помогает контролировать других и, при таком условии, доверять им больше;

Недоверие по отношению к другим людям, неспособность к любви (Фромм Э.). С точки зрения Фромма Э., нормальные отношения между людьми - это любовь. Любовь обязательно предполагает знание человека таким, каков он есть, и уважение его истинной сущности. Однако большинство людей при всем желании не могут любить ближнего, потому что не любят себя самих. Поведение манипулятора - это попытка получить полную власть над другим человеком как альтернативу любви;

Ощущение абсолютной беспомощности (экзистенциализм). Мир наполнен большим количеством риска и неопределенности, окружающих человека со всех сторон. Человек чувствует себя абсолютно беспомощным, когда лицом к лицу оказывается перед экзистенциональной проблемой. Поэтому манипулятор занимает в своем поведении позицию бездействия;

Боязнь тесных межличностных контактов (Хейли Дж., Берн Э., Глассер В.);

Некритичное стремление получать одобрение всех и каждого (Эллис А.).

Стремление к символическому (сублимация) овладению партнерами по общению как объектами сексуального вожделения (Фрейд З.), с соответствующим разделением на активных и пассивных манипуляторов;

Естественную по форме реализацию компенсаторного стремления к власти (Адлер А.);

Репродукцию способов воздействия, которые общество применяет по отношению к своим гражданам: манипулятивное воспроизводство самого себя поддерживает потому, что такое поведение получает систематическое позитивное подкрепление в виде социального успеха (Скиннер Б.Ф.) или в силу пассивного заполнения индивидуального смыслового вакуума культивируемыми в таких обществах псевдоценностями (Франкл В.).

Опираясь на перечисленные подходы, Доценко Е. Л. выделяет следующие уровни причин, приводящих к формированию манипулятивного поведения: культура (общечеловеческий контекст), общество (совокупность социальных контекстов), общение (межличностный контекст), личность (мотивационный внутрипсихический контекст) и технология (контекст деятельности, ее операционального состава). Рассмотрим представленные автором идеи.

Первоочерёдным фактором, способствующим формированию манипулятивного поведения, является культура или общечеловеческий контекст. В сказках, мифах, приключенческой литературе разных народов к уловкам и хитростям не просто относятся благосклонно, но и рассматривают их как поощряемые действия. Главная ценность, постулируемая зачастую в художественных произведениях - выигрыш, победа, ради которых все эти хитрости изобретаются. Манипуляция есть не что иное, как та самая уловка, хитрость, соответственно, человек, входя в культуру, осваивает до автоматизма убеждение в том, что хитрить и ловчить не просто можно, но и необходимо.

Второй уровень причин формирования манипулятивного поведения -общество или совокупность социальных контекстов. Являясь членом определенной социальной группы, человек определяет важные для себя ее нормы и ценности и, тем самым, делит ответственность за свои собственные поступки с членами своего сообщества, получает подкрепление своей самооценки и чувства значимости, пользуется авторитетом социальной группы для достижения своей цели. Таким образом, происходит подкрепление определенных моделей поведения. Тогда социальное взаимодействие между представителями разных групп наполняется стремлением получить «выгоду» и подкрепляется при этом чувством идентификации со своей группой.

Вместе с тем, человечеству для развития нужны цельные, обладающие индивидуальностью и ответственностью натуры. Поэтому общество -- по мере своего расслоения на различные «мы» -- выработало также и способы противостояния деструктивным тенденциям безответственности, нормирования и насилия. Были найдены пути культивирования (выращивания, создания, вознесения) и, для баланса, эксплуатации таких людей. Как убедительно показал К. Г. Юнг , такими способами выступают таинства и знаки отличия. С помощью таинств посвящения (освящения, сакрализации) -- помещения человека в особенную позицию по отношению к другим людям -- создается ограждение индивидуальности от посягательств коллектива. Этого избранного (и неприкасаемого) нагружают ответственностью за всех, наделяя также властью над ними -- позволяют (и ожидают, требуют) ставить цели и предоставляют себя в качестве средств, орудий осуществления замысла лидера. А чтобы любой встречный мог вовремя понять, кто перед ним, лидера наделяют особыми знаками отличия -- сигналами непохожести на остальных, рядовых членов сообщества. Такова природа священного -- это тайна индивидуальности, тайна принятия решения.

Следующий уровень, способствующий формированию манипулятивного поведения - это общение или межличностный контекст. Потребность в общении выступает источником активности, направленной на установление и поддержание стабильных отношений с людьми. Однако постепенно она трансформируется в потребность в приобщении, потребность быть частью. Это означает, что удовлетворение потребности зависит от социального общения, а значит, возможно, манипулирование, связанное либо с обеспечением принадлежности, либо с отлучением от значимого другого. Такой опыт каждый человек выносит из детства, когда на детский плач - зов отзывалась мать. Формирование невротических потребностей, т.е. принципиально не насыщаемых, закрепляет данный механизм.

Внутриличностная причина формирования манипулятивного поведения может быть объяснена через наличие мотивационного внутрипсихического контекста. Внутриличностная предпосылка манипуляции -- не столько внутренняя множественность, сколько нецелостность. Отсутсвтие собственного центра -- самости -- или его игнорирование, с одной стороны, вынуждает человека подчиняться своим частностям (продолжая терять целостность), а с другой, делает его уязвимым перед интервенцией с целью завладения одной из его частей.

Так К.Г. Юнг описал перечень внутриличностных «деятелей»: архетип, комплекс, анима, анимус, персона, самость, тень. Даже само «Я» в аналитической психологии оказывается лишь одним из комплексов (первым среди равных). Все они обладают заметной самостоятельной побудительной силой. К. Юнг говорит, что «комплекс с присущей ему энергией имеет тенденцию образовывать как бы отдельную маленькую личность. У него есть некое исходное тело и определенное количество собственной физиологии. ...Подобные свойства просто вынуждают нас говорить о наличии определенной силы воли комплекса» . Известно, что сила побуждения со стороны комплекса может оказаться столь значительной, что он подчиняет своим устремлениям всю личность -- захватывает право управления поведением человека.

И последним уровнем причин формирования манипулятивного поведения по мнению Доценко Е.Л. является технология или контекст деятельности, ее операционального состава). На технологическом уровне манипулировать приходится оттого, что непозволительно грубо добиваться от человека требуемого, а «по-хорошему» не все умеют. Кроме того, манипуляцию провоцирует ощущение имеющейся возможности. Когда есть культурное разрешение, социальная поддержка, межличностные образцы и внутреннее желание, технологическая возможность оказывается приятным подарком для манипулятора.

Таким образом, формирование манипуляции как способа поведения имеет ряд причин разного уровня общности. Формированию манипулятивного поведения способствует усвоение общекультурных норм и ценностей, фиксированных в мифах, легендах, художественных произведениях, где хитрость постулируется как норма, а выигрыш - достижение. Причины формирования манипулятивного поведения коренятся также в общении. Принадлежность человека к определенной социальной группе приводит к тому, что, защищая ее ценности и нормы, человек получает своеобразное "разрешение" применению манипулятивных техник за счет перекладывания ответственности на всю общность и поддержку с ее стороны. Причинами манипулятивного поведения являются также внутриличностные конфликты, возникающие благодаря тому, что субличности отражают принадлежность человека к определенным социальным группам. Последняя группа причин коренится в самой деятельности, ее операциональной стороне. Отсутствие адекватных способов добиться своего, особенно если это связано с другим человеком, приводит к использованию манипулятивных техник, тем более что всегда есть вероятность добиться достижения поставленной цели.

Другими словами, формирование манипулятивного поведения осуществляется в процессе социализации личности, её постепенного вхождения в социальную общность и принятия доминирующих норм и ценностей. Закрепление того или иного варианта поведения происходит благодаря подкреплению на основе культуры. Так же являясь членом определенной социальной группы, человек определяет важные для себя ее нормы и ценности и, тем самым, делит ответственность за свои собственные поступки с членами своего сообщества, получает подкрепление своей самооценки и чувства значимости, пользуется авторитетом социальной группы для достижения своей цели. Мы выясняли, что одной из причин формирования манипулятивного поведения является внутриличностная предпосылка манипуляции. В дальнейшем, сформированные культурой и обществом навыки индивид переносит в межличностные отношения, что приводит к предпочтению манипулятивной стратегии поведения.

1.4 Краткая характеристика манипулятивного типа личности

Манипулирование научно обосновано связывается с выраженным макиавеллизмом . Макиавеллический, или манипулятивный, тип личности (название связано с характеристиками личности, описанными в книге флорентийского дипломата и писателя XVI в. Никколо Макиавелли «Государь», где он излагает свои принципы управления, манипулирования людьми) -- это смягченный вариант авторитарного типа.

Сущность такого типа личности, основываясь на теоретическом анализе, заключается в том, что такие люди воспринимают окружающее как далеко не лучший из миров. По их мнению, человек по своей природе зол, люди живут в постоянной вражде друг с другом, и поэтому верить нельзя никому. В этих условиях моральные нормы не пригодны. В войне для достижения цели хороши все средства: и дезинформация, и лесть, и обман, и интриги, и устрашения.

«Хорошо, когда тебя любят и в то же время побаиваются, но если этого достичь нельзя, то лучше уж пусть боятся, чем любят, потому что люди, презренные существа, легко разрывают любовные связи, если им это выгодно, в то время как страх наказания всегда удерживает их на привязи». Цитата принадлежит Н. Макиавелли .

Идея использовать понятие «макиавеллизм» применительно к психологии индивидуальных различий возникла у Р. Кристи и Ф. Гейтс после проведенного ими контент анализа трактата Н. Макиавелли. Впоследствии эта особенность личности изучалась многими западными психологами . Также стал изучаться макиавеллизм и отечественными учеными (В. В. Знаков, 1992, 2000, 2005; Б. Г. Мещеряков и А. В. Некрасова, 2005; С. В. Быков, 2007; В. А. Марченко, 2007 и др.).

Макиавеллизм теоретически определяется как циничная, эксплуататорская установка по отношению к другим людям как к слабым, зависимым, как к объектам, которые могут быть использованы для достижения своих целей.

Такая «идеология» приводит к манипулированию другими людьми. Например, выбор друзей, партнеров осуществляется по принципу: «А что я буду с этого иметь?» Эта черта -- стремление манипулировать другими людьми -- формируется у человека задолго до наступления взрослости. Так, по данным Кристи и Гейс , индивидуальные различия в макиавеллизме существуют уже в 10 лет. Ю. С. Крижанская и В. П. Третьяков обращают внимание на то, что может произойти «манипулятивная деформация личности в тех случаях, когда в силу частого профессионального его употребления, хорошего владения им и соответственно постоянных успехов на этом поприще, человек начинает считать манипулятивное общение за единственно возможное, единственно правильное, а людей принимать исключительно за марионеток, фигур в его манипуляциях. В таком случае все общение человека сводится к манипуляции и тогда, когда это нужно, и когда она совершенно неоправданна... Например, с некоторыми оговорками можно считать профессиональную деформацию учителей и преподавателей частным случаем манипулятивной деформации».

Одной из основ для данной работы явились исследования макиавеллического т.е. манипулятивного типа личности. Поэтому в ходе эмпирического исследования, мы будем использовать методику измерения уровня макиавеллизма личности (МАК-ШКАЛА IV). Методика разработана Р.Кристи и Ф.Гейс в 1970г.

Макиавеллизм как личностная характеристика в целом отражает неверие субъекта в то, что большинству людей можно доверять, что они альтруистичны, независимы, обладают сильной волей. Высокие оценки по Мак-шкале положительно коррелируют с экстернальностью, подозрительностью, враждебностью . Такие субъекты более эффективно обманывают других, в межличностном общении они чаще используют лесть и в целом успешнее влияют на других людей. Существует обоснованное предположение о сходстве показателей по шкале макиавеллизма в супружеских парах. Макиавеллизм не коррелирует с интеллектом, рациональными установками и такими личностными чертами, как потребность в достижении и уровень тревожности .

Люди, демонстрирующие высокие показатели по Мак-шкале, при вступлении в контакт с другими склонны держаться эмоционально отчужденно, обособленно, ориентироваться на проблему, а не на собеседника, испытывать недоверие к окружающим . Такие субъекты в отличие от испытуемых с низкими показателями имеют более частые, но менее глубокие контакты со своими друзьями и соседями. Например, в одном исследовании обнаружена обратная зависимость между уровнем макиавеллизма и сочувствием, проявляемым студентами, когда они дают совет и помогают друг другу. Кристи и Гейс назвали высокий уровень макиавеллизма "синдромом эмоциональной холодности", потому что социальная отстраненность является основной характеристикой подобных людей .

Вместе с тем результаты экспериментов ясно показывают, что в отличие от людей с низкими показателями по шкале макиавеллизма люди с высокими значениями оценок по Мак-шкале более коммуникабельны и убедительны независимо от того, говорят они собеседнику правду или лгут. По сравнению с испытуемыми, получившими низкие оценки по шкале макиавеллизма, субъекты с высокими оценками более точны и честны в восприятии и понимании себя и других. Важно отметить и то, что они обычно получают низкие оценки по методике социальной желательности. В общении макиавеллисты, как правило, предметно ориентированы: в социальных взаимодействиях они более целеустремленны, конкурентноспособны и направлены прежде всего на достижение цели, а не на взаимодействие с партнерами .

В заключение приведу обобщенные психологические характеристики, которые западные ученые используют для описания сильно выраженного типа макиавеллистской личности: умный, смелый, амбициозный, доминирующий, настойчивый, эгоистичный - и слабо выраженного типа: трусливый, нерешительный, поддающийся влиянию, честный, сентиментальный, надежный. Любому ярко выраженному макиавеллисту хочется выглядеть в глазах окружающих, к примеру, умным и неэгоистичным. Естественно, что в коммуникативных ситуациях именно такими они и стараются себя показать. Людям с низкими показателями по Мак-шкале в действительности более свойственны положительные черты, как, например, честность и надежность, зато ярко выраженные макиавеллисты обладают большим умением и поведенческими навыками сокрытия недостатка подобных качеств личности .

В первой главе мы раскрыли понятие манипуляции. Манипуляция - есть скрытый способ воздействия на сознание, мотивы, эмоциональные состояние личности с целью управления ее поведением и деятельностью и достижения собственной выгоды. В широком смысле слова манипуляцию можно рассматривать как всеобщий способ достижения собственных целей в процессе взаимодействия личностей. Однако в узком смысле слова данное понятие приобретает негативно оценочный характер, связанный с отношением к другому человеку в процессе межличностного общения (взаимодействия) как к средству достижения собственных целей.

Формирование манипулятивного поведения осуществляется в процессе социализации личности, её постепенного вхождения в социальную общность и принятия доминирующих норм и ценностей. Закрепление того или иного варианта поведения происходит благодаря подкреплению на основе культуры и общества. В дальнейшем, сформированные навыки личность переносит и в социальные группы, что приводит к предпочтению личностью манипулятивного межличностного общения.

Изучая труды в области такого феномена, как манипуляция, мы можем сделать вывод, что манипулятивное поведение научно связывается с понятием макиавеллического типа личности. Макиавеллизм или макиавеллистичность - свойство личности, включающее в себя цинизм, отчужденность, эмоциональную холодность, пренебрежение конвенциональной моралью, допускающее использование других в своих целях. При таком виде манипуляции эксплуатация другого актуализирует его потребность в сотрудничестве, желании иметь хорошие отношения и хорошо выглядеть в глазах окружающих (для сравнения: манипуляция - это процесс, посредством которого манипулятор получает больше определенного вида вознаграждений, чем он бы получил без манипуляции, а кто-то получает меньше, по крайней мере в пределах актуальной ситуации).

Межличностное общение представляет собой разновидность общения, связанного с непосредственными контактами людей в группах или парах и основанное на потребности быть частью, включенным в культуру и социум, совместную деятельность. Манипулятивное общение представляет собой разновидность межличностного общения, при которой воздействие на партнера по общению с целью достижения своих намерений осуществляется скрыто. Партнер рассматривается как средство, объект, который можно использовать для достижения своих целей. В процессе манипулятивного общения осуществляется целенаправленное преобразование информации, сокрытие воздействия на другого и отношение к нему как к марионетке, применяется сила, воздействие манипулятором оказывается с учетом определенной мишени.

Глава 2. Понятие личностной конфликтности в психологии и основные виды конфликтов

В психологии существует специальное понятие «конфликтогенная личность», т.е. такая, которая в любых обстоятельствах создает вокруг себя конфликтные ситуации и взаимоотношения. Как правило, конфликтность - это неосознаваемая или частично осознаваемая установка личности. Конфликтная личность обладает некоторой совокупностью индивидуально-типических и характерологических особенностей, которые определяют ее статус и социальную роль в группах и сообществах.

Направленность «конфликтогенной» личности в основном включает эгоистические мотивы. Многие мотивы имеют неосознаваемый характер, что связано с наличием серьезных внутиличностных проблем, задающих направление развития данного человека. Убеждения «конфликтогенной» личности основываются на уверенности в том, что «все люди злы» и являются потенциальными врагами, которых следует либо обвести вокруг пальца, либо победить. Природа человека понимается как изначально негативная, а низменные инстинкты стремятся взять верх . Исходя из данной характеристики, мы можем заметить сходство с описанием манипулятивного типа личности, что мы и будем использовать как теоритическую основу в ходе эмпирического исследования.

Исследователи в области конфликтологии говорят о том, что ценности конфликтогенной личности могут быть по содержанию разнообразными, но их отличает высокая степень жестокости, ригидности, консерватизма. Они приобретают характер непреложных истин, догматических понятий, даже если эти ценности тормозят развитие. Интересы «конфликтогенной» личности связаны прежде всего с удовлетворением потребности в самоутверждении и вытеснении внутренних страхов (например, страх возможных ошибок, общения и т.п.).

Так же, важно отметить, что в структуре отношений у таких личностей преобладает неприятие себя, негативные самоотношения; завышенная либо заниженная самооценка, самоуверенность - неуверенность в себе; эмоцинально-волевые установки нацелены на сохранение внутренних условий, на избегание изменений (отказ работы над собой). Межличностные отношения характеризуются неприятием других людей такими, какие они есть; стремление изменить окружающих; недоверием, отрицанием, неуважением, закрытостью; стремлением победить, доминировать, напористостью; высоким уровнем оценок и интерпретаций в процессе общения . В перечень личностных качеств людей конфликтного типа можно включить излишнюю критичность, оценочность, принципиально, прямолинейность, правдивость, настойчивость; эгоцентризм, высокомерие, пренебрежение, лицемерие, приспособленчество, неадекватность самооценки, самолюбие, упрямство, невоспитанность, несдержанность, агрессивность, мягкотелость, авторитарность и т.п.

Рассматривая способности конфликтной личности, нагляднее акцентировать внимание на отсутствие тех способностей, которые перечислены как определяющие успешность сотрудничества. Низкий уровень развития эмпатии, коммуникативной компетентности; непонимание другого человека и его позиции; монологичность мышления; слушание и слышание только себя, выбор насильственных стратегий взаимодействия, слабый самоконтроль и саморегуляция эмоциональной сферы («Плохое настроение? Замечательно, так пусть будет еще хуже и у тех, кто рядом»).

Очень часто конфликтная личность порождает особый вид конфликтов - так называемые нереалистические или субъективные нецеленаправленные конфликты. В таких конфликтах отсутствует реальная цель достижения какого-либо результата деятельности. Для личности становится важным процесс выражения аффективных состояний, негативных эмоций. Реальный результат подменяется приобретением психологической выгоды - самоутверждение за счет других, поддержание и укрепление своего образа - Я, Я - концепции (К. Роджерс), освобождение от отрицательных эмоций и т.п. .

Такая личность не только ограничивает собственное развитие, полное проявление своих возможностей и способностей, но также оказывает значительное деструктивное влияние на участников и свидетелей конфликтного взаимодействия. Последствия таких конфликтов могут проявляться в различных формах психологической дезадаптации, начиная от ситуативных невротических реакций и заканчивая появлением внутренних проблем, неврозов.

При адекватной самооценке и адекватных притязаниях у людей больше удач и меньше конфликтных ситуаций при взаимодействии с другими людьми. При завышенной самооценке у человека, намеренно подчеркивающего свое превосходство над другими, как правило, постоянные проблемы с окружающими. Никто не может смириться с пренебрежительным отношением к себе, реакция на такое поведение всегда негативная. Люди с завышенной самооценкой потенциально конфликтны, особенно в ситуациях различного рода поощрений и вознаграждений. У людей с заниженной самооценкой и заниженных притязаниях много неудач, а, следовательно, и переживаний неудач. Поведение человека с заниженными притязаниями формирует у него «комплекс неполноценности», несамостоятельности, зависимости от других.

Одной главных причин становления личности как конфликтной является наличие внутриличностных конфликтов, которые находятся в подавленном состоянии. Человек не способен справиться с ними самостоятельно. При этом структура личности и ее особенности затрудняют осознание проблем и возможность обращения к специалистам. Для такого человека конфликтное взаимодействие становится способом разрешения внутренних противоречий и в этом смысле является механизмом, охраняющим и поддерживающим существование. Различные психологические направления по своему определяют понятие внутриличностного конфликта и предполагают соответствующие методы и способы работы с ним. Но сложность заключается в том, что конфликтная личность жаждет изменить всех и вся, кроме самой себя, а создать условия для появления потребности и мотивации к саморазвитию, изменению и т.п. бывает не легко, это требует от окружающих терпения целенаправленности и соответствующей психологической культуры.

Таким образом, конфликтной можно назвать такую личность, которая в виду отдельных психологических характеристик выступает инициатором большого количества отрицательных, либо деструктивных конфликтов, а кроме того имеет склонность к вовлечению в конфликты, которые создают другие.

Подобные документы

Факторы и причины формирования манипулятивного поведения. Особенности использования скрытого способа воздействия на сознание личности в межличностном общении. Эмпирическое исследование социально-психологических особенностей манипулятивного общения.

курсовая работа , добавлен 18.09.2011


Манипуляция как предмет психологического анализа. Характеристика видов манипулятивного поведения личности. Анализ характерных особенностей манипулятивного поведения будущих психологов. Программа снижения подверженности манипулятивному воздействию.

дипломная работа , добавлен 04.05.2015


Конфликтность личности как готовность личности к конфликтам, степень ее вовлеченности в развитие конфликтов. Основные методики определения уровня развития личностных свойств и качеств. Определение предрасположенности личности к конфликтному поведению.

контрольная работа , добавлен 29.06.2010


Причины, по которой выбирается манипулятивное поведение. Характерные черты манипулятора. Самые применяемые виды манипулирования: любовью, страхом, чувством вины, гордости, жалости. Сущность техник "Полярная реакция", "Разрыв шаблона", "Выбор без выбора".

реферат , добавлен 13.12.2017


Особенности конфликтогенного поведения в коллективе. Виды конфликтов, типы конфликтогенов. Причины конфликтов в организациях. Характеристика конфликтного поведения, способы его выражения. Основные правила работы с конфликтогенами и механизмы ухода от них.

курсовая работа , добавлен 29.05.2012


Виды, условия и причины возникновения конфликтов как столкновения интересов, мнений, взглядов субъектов взаимодействия. Психологические особенности поведения личности в конфликте. Методика предотвращения и конструктивного разрешения конфликтной ситуации.

курсовая работа , добавлен 11.06.2014


Особенности конфликтов в супружеских семьях: понятие, причины и факторы, влияющие на конфликтность супружеских отношений, психотравмирующие последствия. Исследование влияния уровня эмпатии личности и возраста супругов на степень конфликтности в семье.

дипломная работа , добавлен 23.06.2009


Понятие креативности, основные подходы к ее изучению. Личностная и социальная креативность. Стратегии поведения в конфликтной ситуации. Психологические особенности подросткового возраста. Влияние креативности подростков на урегулирование конфликтов.

дипломная работа , добавлен 17.09.2011


Основные способы защиты от психологической манипуляции, их разновидности и отличительные признаки, оценка практической эффективности. Механизмы специфических и неспецифических психологических защит. Методы распознавания манипулятивного воздействия.

курсовая работа , добавлен 27.12.2010


Понятие конфликта в отечественной и зарубежной психологии. Особенности межличностных конфликтов в коллективе военнослужащих; причины, условия и факторы, влияющие на их уровень. Социально-психологические условия профилактики конфликтов в воинской среде.

Классификация видов манипулирования сознанием проводится по различным критериям: по форме проявления - идеология, имиджелогия, гипноз, гадание, слухи, внушение, убеждение; по степени смысловой обработки - социальные мифы, социальные стереотипы, коммуникативно-семиотическое манипулирование; по направленности манипулятивных потоков на социальные группы, различные по полу, возрасту, профессии; по характеру воздействия - агрессивный и неагрессивный типы воздействия.

Существует множество классификаций видов манипуляции. В начале рассмотрим наиболее распространенную: вербальная и невербальная манипуляция. Такой способ разделения манипуляции можно увидеть практически у любого автора. В частности, возьмем точку зрения из книги Леонтьева А.А. «Психология общения». По его словам, если присмотреться к процессу манипуляции, то можно увидеть, что он проходить при передаче какой-либо информации от «манипулятора» к «субъекту манипуляции». То есть эта классификация видов манипуляции переплетается с видами передачи информации. По вербальному каналу передается менее 33%, а более 65% информации передается с помощью невербальных средств общения.

При вербальной (словесной) манипуляции средством воздействия на собеседника служит речь манипулятора, то есть все слова и звуки, произносимые им в ходе общения. Невербальная (без слов) манипуляция осуществляется при помощи невербальных знаков, то есть это позы, жесты, взгляды, мимика, территориальное расположение и т.д.

С психологической точки зрения, считает Знаков В.В., так же следует различать манипуляцию, осознаваемую и неосознаваемую самим манипулятором. Осознаваемая субъектом манипуляции: социально желательная - речь идет о манипуляции, которую человек совершает из лучших побуждений, желания помочь ближнему; не одобряемая (направлена на получение собственной выгоды), вынужденная (для достижения полезного для всех результата). Манипулятор, независимо от добродетельного или корыстного мотива, осознает социальную нежелательность своего поведения, может чувствовать вину.

Неосознаваемая манипуляция проявляется в использовании вранья. Вранье принципиально отличается от лжи, как намеренного искажения фактов. Вранье может оказываться внешним проявлением защитных механизмов: стремление защитить внутренний мир, не открывать душу, проявление снисходительности. Защитная манипуляция представляет собой совокупность не выражаемых вслух, скрытых способов воздействия на собеседников, направленных на предупреждение таких возможных их слов и действий, которые потребуют от субъекта актуализации защитных механизмов личности. .

В зависимости от степени контроля ресурсов различают следующие виды манипулятивных стратегий (Шостром, 1992).

Активная стратегия. Активные стратегии основаны на более высоком уровне полномочий и контроля ресурсов. Манипулятор, управляющий другими с помощью активных методов, ни за что не станет демонстрировать свою слабость. Для него жизнь -- это постоянная битва за власть, а люди -- соперники и даже враги, реальные или потенциальные. Как правило, он пользуется при этом своим социальным положением или ролью: родитель, начальник, учитель и т.д. Он опирается на слабость (физическую, моральную, материальную и пр.) других людей и добивается контроля над ними. Поскольку другие люди для такого типа манипулятора являются исполнителями его воли, то вся ответственность за ситуацию в экстремальный момент перекладывается на них. Философия активного манипулятора -- побеждать и властвовать.

Пассивная стратегия. Пассивные манипулятивные стратегии основаны на более слабом уровне полномочий и контроля ресурсов. Манипулятор, использующий эти стратегии, -- полная противоположность активному манипулятору: он выигрывает, терпя поражение, прикидываясь беспомощным и глупым. Позволяя активному манипулятору думать и работать за него, пассивный манипулятор перекладывает на него всю ответственность за ситуацию.

Смешанный тип. Манипулятор использует стратегии активного и пассивного манипулятора в зависимости от обстоятельств или партнера, с которым он общается. Философия смешанного манипулятора -- добиваться своих целей (контроль окружающих и избегание ответственности) любыми доступными средствами. Это -- универсальный манипулятор. .

В.П. Шейнов разработал следующую классификацию видов манипуляции с точки зрения того, какая из сенсорных систем человека развита лучше, то есть при помощи чего можно манипулировать человеком. По этому параметру собеседников можно разбить на 4 типа:

1. Аудиальный (слуховой) тип. Тип характеризуется тем, что человек беседуя, жестикулирует, как бы изображая то о чем говорит. Тип любит употреблять выражения: «Это звучит гак», «Послушайте». При воспоминании аудиал взор обращает влево. При разговоре часто поворачивается к собеседнику боком (ртом), в глаза смотрит достаточно редко.

2. Визуальный (зрительный) тип. В разговоре часто употребляет фразы: «Представьте себе...»? «Посмотрите...», «Обратите внимание, это выглядит так…», при этом часто заглядывая собеседнику в глаза. Более половины людей относится преимущественно к этому типу людей.

3. Кинестетический (двигательный) тип Часто употребляет слова связанные с тяжестью - легкостью, теплом - холодом. Например, «мороз по коже», «облился холодным потом», «холодная голова» и т. п. Вспоминая, кинестик смотрит прямо перед собой или вниз.

4. Мыслительный тип. Люди этого типа проявляются словами, связанными с информацией, интересами, понятиями. Их любимые слова: «интересно», «следовательно», «знаю». Для них самым важным является внутренний диалог. Наибольшее число представителей дигиталов - среди программистов, шахматистов и юристов.

В каждом из нас представлены в определенном соотношении все 4 типа, но только один является доминирующим.

Кроме вышеперечисленных видов манипуляций в литературе встречаются: гедонистическая и прагматическая манипуляции, эмоциональные, рациональные, социальные и личностные манипуляции, шантаж, давление.

Самые применяемые виды и техники манипулирования следующие:

1. Манипуляция любовью. Одна из самых коварных и жестоких манипуляций, которыми часто пользуются в семьях. Ребенок, привыкший к такому обращению, начинает понимать, что самые близкие люди не принимают его целиком, любят не за то, что он есть, а за то, что он что-то делает или не делает. В партнерских отношениях, такие разговоры также не приводят ни к чему хорошему. Ведь в данном случае на одну чашу весов кладется любовь, а на другую некое условие. Получается, что любовь - это некий товар, который при необходимости можно обменивать на услуги или деньги.

Манипуляция страхом. Использование людских страхов - одни из самых любимых приемов манипуляторов всех типов и мастей. Очень часто они играют на недостаточной информированности человека.

Манипуляция неуверенностью в себе. Манипуляция - это всегда вопрос власти, а в данном случае он стоит наиболее остро. Проблема начальника-манипулятора (будь он мамой, папой, боссом или президентом) заключается в том, что он не обладает реальным авторитетом, не является властью, но хочет ей быть. С ним, безусловно, можно начать играть в «поддавки» и льстить. Но этой лести ему никогда не будет достаточно. Он будет ненадолго успокаиваться, а потом вновь и вновь искать подтверждение своей состоятельности за счет чужих недостатков. Однако, манипулировать вами он сможет только в том случае, если вы по поводу своего недостатка переживаете. Примите себя и свои слабости или избавьтесь от них.

Манипуляция чувством вины. Она очень распространена в семейной жизни, ее частое использование приводит к тому, что муж и жена начинают играть в увлекательную игру - коллекционирование чужих провинностей. Кто больше насобирал, тот выиграл, считай - получил права на реализацию своих сокровенных желаний.

Манипуляция чувством гордости (идеей «сверх я»). Тщеславие возведено в ранг главной идеи западной цивилизации. Быстрее, выше, сильнее и дальше со всеми остановками вплоть до конечной. Главное не останавливаться и не задумываться. Хотя Карл Юнг, психолог, философ и вообще толковый человек, говорил о том, что первая половина жизни - это учеба, поиски работы, женитьба. Беготня, одним словом, но беготня оправданная. Если во второй половине человек патологически настроен на приобретение и стремление кого-то догнать - он заболевает.

Манипуляция чувством жалости. Существуют очень коварные и тонкие манипуляторы чувством жалости - "жертвы", которые все время жалуются на жизнь и собирают дивиденды - слова ободрение и помощь. Эти "жертвы" также являются вампирами. Они могут бесконечно долго обсуждать с вами их жизненную ситуацию, но никогда не сделают ничего, чтобы что-то изменить. Потому что они - счастливые жертвы.

Техника «Полярная реакция». Некоторые люди поступают всегда напротив, нежели им предлагают. Они очень уязвимы с точки зрения внушения, ведь достаточно верно построить фразу и они становятся её рабами, выполняя её наоборот.

Техника «разрыв шаблона». Шаблон - это привычная и отработанная до автоматизма последовательность каких-либо действий. Изменение в такой последовательности вводит человека в транс. Если прервать любой шаблон и вставить в середину чёткую команду или программу, человек, находящийся в замешательстве, лишь бы выйти из этого крайне неприятного положения, сделает то, что просит манипулятор.

Техника «Забалтывание». Манипулятор говорит много, часто перескакивая с одного вопроса на другой, постоянно держа сознание собеседника связанным, и завершает своё внушение тем предложением, с которым пришёл.

Техника «Двойное наведение транса - перегрузка». Эта техника похожа на предыдущую с той разницей, что воздействие оказывают два манипулятора.

Тройная спираль Мильтона Эриксона. Спираль состоит из трёх не связанных между собой маленьких историй. Манипулятор начинает рассказывать первую и, когда подходит к самому интересному моменту, без всякой связки переходит ко второй истории. Рассказывает вторую историю до кульминационного момента и вновь без связки переходит к третьей, которая должна содержать собственно текст внушения. После этого заканчивает вторую и первую истории.

Речевые техники. В этой группе главное место занимают трюизмы. Трюизм - это самое очевидное утверждение, общеизвестная, избитая, банальная истина. Если вы в процессе переговоров партнёр говорит оппоненту: «Иногда люди принимают решения под влиянием чувств..., люди часто чувствуют облегчение, после того как заключат договор...» и т. д., то он маскируете определенные инструкции под рассуждения. Трюизмы применяются для того, чтобы вызвать желательную с поведенческую реакцию. Например, трюизм на наведение транса - «Каждый погружается в транс по-своему»; трюизм на создание установки на обучение - «Опыт - великий учитель»; трюизм на забывание - «Люди умеют забывать то, что они знают».

Допущения. Делается допущение возникновения определенной поведенческой реакции. Для этого предложения конструируются с помощью оборотов речи, указывающих на время или последовательность действий. Типичные обороты речи, используемые в этой технике: до того как..., после того как..., в течение..., по мере того как..., прежде чем..., когда..., в то время как... Например: «Прежде чем сообщить мне, над какой проблемой вы хотите работать, сделайте глубокий вдох»; «Прежде чем войти в транс, сделайте глубокий вдох и медленный выдох»; «Прежде чем вы согласитесь с моим предложением, взгляните на эти схемы».

Противопоставления. Здесь рассматриваются две поведенческие реакции, которые можно противопоставить. Используя противопоставления, полезно опираться на кинестетику, чтобы создать у человека убеждение в наличии противоположностей. Например: «Чем сильнее вы стараетесь оказать сопротивление, тем скорее вы поймете, что оно напрасно»; «Чем тяжелее кажется проблема, тем легче оказывается подходящее решение»; «Чем тяжелее дается вам изучение этого курса, тем легче будет его практическое применение».

Выбор без выбора. Вот несколько фраз, которые можно использовать в этой технике. «Вы сможете применять полученные знания сразу или после небольшой тренировки?». Используя технику «выбора без выбора», человеку предоставляется на выбор несколько возможностей, каждая из которых манипулятора вполне устраивает.

Право выбора. При применении этого типа внушений, привлекая своей интонацией внимание человека к той реакции, которую хотите у него вызвать, вы предлагаете ему полную свободу выбора. Таким образом, манипулятор оказывается в беспроигрышной ситуации, поскольку каждая реакция есть его успех. Человек же чувствует облегчение, так как начинает понимать, что не должен реагировать каким-либо определенным образом. Одна тонкость: слегка меняется голос, когда произносится фраза, которая должна вызывать у собеседника нужную реакцию. «Вы можете сделать заказ по телефону, или прямо сейчас, или не делать вовсе». Отличие от предыдущего приема в том, что проговаривается и ту реакцию, которая вас не устраивает, но говорите ее пренебрежительным тоном.

Якорная техника. Она является самой мощной техникой манипуляции сознанием. У каждого есть такая песня или мелодия, услышав которую, он вспоминает свое прошлое и как бы возвращается в то время. У каждого образ смеющегося ребенка вызывает определенные чувства. У каждого есть якоря, и этих якорей очень и очень много. И якоря могут быть в любой модальности и зрительные, и слуховые, и кинестетические. Якорь можно использовать для вызывания любого чувства вновь и вновь. Манипулятор может установить якорь, который будет вызывать у другого человека нужные чувства даже тогда, когда его нет рядом.

Таким образом, манипулятор имеет много техник и видов манипуляций, которыми вынуждает человека поступать таким образом, каким будет выгодно именно ему - манипулятору. Техники и виды можно различать по затейливости внешней структуры и по общему механизму действия.

Дети , в отличие от взрослых, быстро ориентируются в семейных отно­шениях. Они точно определяют, кто из родителей не сможет отказать им и го­тов выполнить все их желания. Простые поначалу средства детской манипу­ляции (истерики и плач) с годами становятся более изобретательными. Привыкая к такой модели поведения, ребенок-манипулятор и во взрослой жизни не откажется от своих привычек. Поэтому так важно распознать при­знаки манипулятивного поведения на начальном этапе и научиться правиль­но вести себя с таким ребенком.

Профилактика манипулятивного поведения у детей

Манипуляция - наиболее распространенный вид челове­ческого общения.

В словарях оно трактуется как акт влияния на людей, управления ими с особенно пренебрежительным подтекстом. Когда мы говорим, что ребенок манипулиру­ет взрослыми, речь не идет о настоящей манипуля­ции. В этом возрасте малыш еще не может ста­вить себе цели "добиться контроля над пове­дением и мыслями другого человека", по­скольку сам не всегда осознает свои по­ступки, не говоря уже о планировании действий.

Распознавая признаки манипулятив­ного поведения ребенка, родители за­частую принимают это как проявление "артистизма" или "лидерства". Если поведение в какой-то ситуации можно предугадать, значит, дошкольник уже создал свой сценарий и ожидает соответствующего поведения взрослого. Все дети ма­нипулируют своими родителями и хорошо знают их сла­бые места.

Предпосылки к манипулятивному поведению

Появление в семье маленького манипулятора стано­вится следствием естественной для ребенка любви к по­вторениям. Если однажды у него получилось добиться чего-то подобным способом, он может использовать его много раз, до тех пор, пока будет получать желаемое.

Обучаясь общаться, ребенок нередко подража­ет поведению родителей и других окружающих его взрослых. У них он учится и приемам манипуляции. Например, мама обещает почитать еще одну сказку дочке, если она "разрешит" поставить горчичники. Воспитатель в детском саду отвлекает внимание ре­бенка разговором о новой игрушке, чтобы расстава­ние с мамой было не столь болезненным . Такое обще­ние с дошкольником практикуется почти во всех се­мьях. Оно не будет представлять опасности, если со­провождается уговорами, объяснениями и обсужде­ниями. Постоянное принуждение к принятию реше­ний не будет благоприятствовать тому, чтобы ребе­нок научился договариваться с людьми.

■ никогда не внушайте детям, что они непременно заболеют, если промочили ноги, не надели сви­тер, носки и т, д, - это может запрограммировать их на болезнь, если они станут искать в себе при­знаки недомоганий;

■ старайтесь как можно больше применять безме­дикаментозные средства лечения, чтобы ребе­нок не привыкал к тому, что таблетки - панацея; приучайте к здоровому образу жизни, ответствен­ности за свое здоровье;

■ учите детей выражать свои чувства без стеснения и относитесь к признаниям серьезно;

■ если подозреваете, что ребенок притворяется больным, не ругайте его, скажите, что болезнь не избавит его от трудностей, предложите поделить­ся проблемами, чтобы вместе их решить;

■ обратите внимание на то, как вы переносите бо­лезнь, ваше поведение определяет отношение к ней ребенка.

■ ребенок должен научиться не только требовать испол­нения его желаний, но и сам делать что-то для других;

■ не следует говорить ребенку, что он лучше и главнее всех и его желание - закон;

■ если дошкольнику что-то нужно, не стоит бросать все дела и исполнять его желание, дайте понять, что вы его выполните, как только появится свободное время ;

■ желания ребенка не должны быть во вред окружающим;

■ если ребенок чего-то хочет, объясните ему, что он тоже должен приложить усилия, чтобы добиться желаемого.

Применение некоторых манипуляций также не дает права говорить о том, что у ребенка сформиро­валось подобное поведение. Оно появляется лишь при условии, если дошкольник к трем-четырем годам становится эгоистом, что в действительности неверно, даже если вся семья старается выполнять его запросы. С раннего возраста сознание дошкольника концентри­руется на нем самом, на его собственных телодвижени­ях, потребностях. Именно за счет этого формирует­ся "Я" человека. Если окружающие заботливо ухажи­вают за дошкольником, своевременно удовлетворя­ют его потребности, у него вырабатывается "базовое доверие к миру". То есть ребенок изначально верит в положительный контакт с другим человеком, в то, что это принесет исполнение желаний. Но это чув­ство доверия не имеет ничего общего с эгоизмом.

Условием возникновения эгоизма является пол­ное центрирование семьи на ребенке, готовность пожертвовать всем ради удовлетворения любых его желаний и прихотей. Второе условие - гиперопека. К трем годам ребенок способен выполнять некото­рые действия по самообслуживанию. Если подоб­ного не происходит, он постепенно привыкает пе­рекладывать "эту обязанность" на чужие плечи и удовлетворять свои желания за счет других любы­ми способами.

Зачастую дети прибегают к таким крайним мерам "воздействия на родителей", как болезнь. Они могут "вызывать" температуру, действительно ощущать боль в животе или головную боль, если переживают только что увиденный семейный конфликт, услышан­ную фразу о болезни кого-то из членов семьи и др. Некоторые дети любят болеть, если родители прояв­ляли чрезмерное внимание к ним во время предыдущей болезни. В этом случае недуг - гарантия благ как материальных, так и ду­ховных, возможность стать центром всеоб­щего внимания. Для того чтобы понять, что стало причиной не­домогания, сто­ит проанализи­ровать: погодные условия повлия­ли на плохое само­чувствие или ребенок все же испытывает не­хватку внимания. У мно­гих родителей нет вре­мени не только погово­рить с дошкольником, но и обратить внимание на просьбу, взглянуть, что он смастерил, какой по­лучился рисунок. В этом случае у ребенка остается только один способ при­влечь к себе внимание - заболеть. Правда, если для родителей его плохое самочувствие становится досад­ным препятствием в работе, они, сдерживая раздраже­ние, стараются как можно быстрее вылечить малыша. Последствием этого в лучшем случае может оказаться поиск новых методов борьбы за родительское внима­ние. Нередко ими становятся проказы, очень быстро привлекающие внимание, пусть даже негативное.

Если именно отсутствие внимания родителей ста­ло причиной болезни ребенка, положение можно ис­править следующим образом. Начните уделять вни­мание малышу не только тогда, когда он болеет, но и когда здоров. В конечном итоге на это уйдет гораздо меньше сил и средств. Даже очень занятые родители могут найти для этого время. Общаться с дошкольни­ком нужно в той форме, в какой ему хочется, предо­ставив право выбора. Взаимодействие должно про­ходить "глаза в глаза". Желательно, чтобы отведенное на общение время было не занято посторонними де­лами - общением по телефону, приходом гостей и пр.

Правила поведения с ребенком-манипулятором

В целях профилактики манипулятивного поведения ребенка в первую очередь нужно установить с ним дру­жеские отношения, соблюдая при этом некоторые пра­вила. Так, родители должны быть лидерами в семье. Рас­согласованность их действий плохо сказывается на пси­хическом развитии детей, приводит к формированию неуверенности, тревоги и агрессии. За правило можно взять следующую схему: если ребенку нужно разреше­ние на что-либо, необходимо его получить у каждого из родителей. Тогда вместо манипулирования он будет ис­кать способ убедить папу и маму выполнить его желание.

Важно научить ребенка прямо просить о том, что он хочет, а не прибегать к приемам манипуляции. Ро­дителям нужно твердо держать свое слово: иногда дети манипулируют взрослыми, когда знают, что, на­доедая уговорами достаточно долго, они могут "нет" превратить в "да". Такой способ манипуляции как пря­мой шантаж следует пресекать сразу.

В воспитании детей очень важна дисциплина как аль­тернатива манипуляции ребенка родителями. Различают внешнюю и внутреннюю дисциплину. Внешняя заключа­ется в том, чтобы дети слушали родителей, а внутренняя основывается на выработке у ребенка самодисциплины.

Для внешней дисциплины характерны такие поня­тия, как "награда" и "наказание". Наказание зачастую по­давляет чувства детей, вызывает агрессию, которая про­воцирует повторное наказание. В итоге ребенок ста­новится неуверенным в себе, не чувствует поддержки. Родители ошибочно считают, что жесткое воспитание будет способствовать исправлению дошкольника, на самом деле поведение его будет только ухудшаться.

Ребенок должен чувствовать себя членом обще­ства и ощущать безопасность. Только тогда родители смогут воспитывать его с помощью актуализирующей дисциплины, а не манипуляторской. При этом важно создать в доме благоприятную атмосферу, где ребен­ку спокойно и уютно. В этом случае он сможет нор­мально воспринимать определенные ограничения.

Один из способов справиться с детской манипуляци­ей (в т. ч. в виде капризов и истерик) - переключить вни­мание ребенка. Можно отвлечь его каким-то новым яр­ким предметом или предложить интересное занятие. Например, посмотреть диафильм, мультфильм или по­читать любимую сказку, нарисовать картину. Взрослый также может рассказать ребенку стихотворение, по­тешку, вспомнить забавную пословицу или поговорку.

Еще один вариант - участие дошкольника в выбран­ном взрослым занятии (уборке квартиры , дежурстве. приготовлении пищи и т. д.). Когда он подключается к де­лам родителей или воспитателя, то ощущает свою нуж­ность, приобщается к миру взрослых. Если выбирать за­нятие совместно, то дошкольник учится считаться с мне­нием окружающих его людей.

Взрослые могут сами подключиться к занятиям ма­лыша, перестать на время быть строгим родителем, воспитателем, стать равноправным участником какой-нибудь детской игры. В качестве примера в приложе­нии представлены некоторые "отвлекающие" игры, ко­торые можно проводить как дома, так и в детском саду.

Таким образом, четкая линия поведения родите­лей и других окружающих ребенка взрослых, непод­дельное внимание к его действиям, чувствам и эмоци­ям позволят установить с дошкольником дружеские отношения, помогут сформировать правильные мо­дели поведения.

■ Отделяйте чувства от действия. Даже если ребенок заслужил наказание, не судите его строго, он должен чувствовать любовь. Дайте понять, что действия были неправильные, их нужно исправить. Чтобы изменить действия, нужно понять чувства.

■ Если ребенок испытывает эмоциональные трудности, подход к нему должен быть другим. Не наказывайте его - это может усугубить ситуацию.

■ Отвечайте на чувства ребенка, пусть он рассказывает вам все, дав выход эмоциям.

■ Если все-таки ребенка нужно наказать, пусть он сам выберет, например, остаться ему без воскресного просмотра телевизора или лишиться сладкого на ужин.

■ Если наказываете ребенка, убедитесь, что он понимает за что.

■ Ребенок должен понимать, что вы чувствуете его проблемы и что они ваши общие.

■ Направляйте действия ребенка в благоприятное русло, предотвращайте разрушительные действия. Важно принимать своего ребенка, помогать ему развиваться, не разделяя мир на детский и взрослый.

Приложение

Игры для родителей и педагогов по профилактике манипулятивного поведения у дошкольников

"Утушка"

Взрослый играет роль "утушки", а дети - утят, которые ходят за ним хвостиком. Он зовет их скороговоркой: "Быстрей, быстрей, утятки, Быстрей, быстрей, дикие перышки".Утенок (или несколько утят) выстраиваются друг за другом и ходят вслед за утушкой по комнате, преодоле­вая различные препятствия (проползая под стульями, перелезая через диван, подражая кряканью утят и т. д.).

"Гуси летят"

В этой игре взрослый выступает в роли водящего. Он называет различных птиц, которые летают: "утки летят", "лебеди летят" и т. д. После этих слов дети должны поднять руки и помахать "крыльями", если названная пти­ца действительно летает. Но когда водящий говорит, например, "кошки летят", игроки стоят, не поднимая рук.

Тот, кто ошибается, отдает фант (принадлежащую ему вещь) и затем выполняет какое-либо задание (в со­ответствии с возрастом). Взрослому нужно называть только тех животных и птиц, которые известны детям.

"Суша и вода"

Ведущим может быть как педагог, так и ребенок. К участию привлекаются также и другие члены семьи. Ког­да ведущий произносит слово "суша", игрок или игроки прыгают вперед, когда ведущий говорит слово "вода", игроки делают шаг назад. По желанию задания можно менять. Например, не прыгать, а поднимать руки, при­седать, что-нибудь говорить. Слова ведущего также могут изменяться: "берег - река", "море - земля" и т. д.

"Поиски клада"

Взрослый прячет в комнате какую-нибудь сладость или игрушку. Затем пытается заинтересовать дошкольни­ка описанием "клада" (вкусный или приятный предмет) и его местонахождением. Степень сложности задания зависит от возраста ребенка. Не стоит прятать предмет слишком далеко. Дошкольник должен найти спрятанное.

"Как тебя зовут"

Ведущий дает игроку или игрокам имена, например Пуговица, Метла, Пузырек и т. д. После этого задает во­просы, на которые участники должны отвечать одним словом - своим игровым именем. Если кто-то ошибает­ся или теряется, он проигрывает.

"Что это?"

Для этой игры понадобятся платок, игрушки или различные мелкие предметы. Участники по очереди завя­зывают глаза и на ощупь пытаются определить, что за предмет им дали. Вещи должны быть хорошо знакомы ребенку, чтобы он без особых усилий смог их отгадать. Задача взрослого, наоборот, подольше подумать, сде­лать вид, что он затрудняется с ответом. Осознание своего превосходства очень обрадует и развеселит ребенка.

"Угадай-ка"

Взрослый показывает ребенку несколько предметов (не более 6-8, в зависимости от возраста). Потом он незаметно убирает один или два из них. Дошкольник должен вспомнить, каких предметов не хватает. В игре можно использовать игрушки или картинки с изображениями.

"Что я загадал"

Водящий загадывает какой-либо предмет, находящийся в комнате. Его задача - описать его другому игро­ку, не называя его. Когда тот отгадывает, они меняются местами.

"Снежный ком"

Играющие по очереди называют названия предметов или животных (существительные). Когда первый игра­ющий говорит, например, слово "дом", второй должен сначала повторить его, а потом назвать свое слово. Сле­дующий игрок повторяет все предыдущие слова и предлагает свое. Так продолжается до тех пор, пока кто - нибудь не собьется. Тогда можно начать игру сначала.

Манипулировать - значит пытаться косвенно влиять на чье-либо поведение или действия. Манипулирование не обязательно должно быть хорошим или плохим: человек может пытаться манипулировать другими как из лучших побуждения, так и для того, чтобы заставить другого человека сделать что-либо противозаконное. Манипулирование всегда скрытно и часто направлено на наши слабые места, поэтому его сложно выявить. Сопровождающая манипулирование хитрость бывает незаметна и ее легко проглядеть, ведь она часто скрыта за чувством долга, любви или привычки. Тем не менее, можно выявить признаки манипулирования и не поддаться ему.

Шаги

Поведение

Отметьте, старается ли ваш собеседник, чтобы вы всегда говорили первым. Манипуляторы хотят сначала услышать нас, чтобы определить наши сильные и слабые стороны. Вам зададут наводящие вопросы, при ответе на которые вы выскажете свою точку зрения и чувства. Как правило, эти вопросы начинаются с "что", "почему" и "как". Ответ и реакция собеседника будут зависеть от полученной им информации.

• Если ваш собеседник хочет услышать вас первым, это не всегда означает, что он пытается манипулировать вами. Следует учитывать также другие факторы.
• Манипулятор старается как можно меньше рассказывать о себе и больше слушать вас.
• Если подобное поведение наблюдается в большинстве случаев, это может свидетельствовать о том, что вами пытаются манипулировать.
• Даже если вам кажется, что человек искренне интересуется вами, помните, что такие расспросы могут иметь скрытую подоплеку. Если собеседник уходит от прямых ответов на ваши вопросы и старается быстро перевести разговор на другую тему, это может свидетельствовать, что он неискренен.

1. Присмотритесь к тому, не пытается ли собеседник понравиться вам. Некоторые люди обладают природным шармом, и манипуляторы пытаются использовать это в своих целях. Прежде чем попросить о чем-либо, манипулятор может похвалить вас. Он может также сделать небольшой подарок, после чего попросит вас о какой-то услуге.

   • Например, кто-то может угостить вас великолепным ужином и ласково общаться с вами, прежде чем попросить занять денег или помочь с работой.
   • Хотя такое поведение часто не представляет опасности, помните о том, что вы не обязаны делать что-либо лишь потому, что кто-то проявляет к вам доброе отношение.

2. Обратите внимание на попытки принудить. Манипулятор может пытаться принуждать вас к чему-либо путем запугивания и угроз. В попытках добиться своего он может кричать, критиковать и оскорблять собеседника. Вы можете услышать от него "Если ты не сделаешь этого, то я..." или "Я не сделаю этого до тех пор, пока ты не...". Манипулятор может использовать такую тактику не только для того, чтобы вынудить собеседника к определенным поступкам, но и взамен обещания прекратить делать что-либо.

   Обратите внимание на то, как человек обращается с фактами. Если ваш собеседник слишком свободно обращается с фактами с целью убедить вас в чем-то, возможно, он пытается манипулировать вами. Человек может лгать, недоговаривать, придерживать информацию, притворяться несведущим или преувеличивать. Манипулятор может также притворяться экспертом в каком-либо вопросе и засыпать вас фактами и статистикой. При этом он постарается показаться намного более сведущим, чем вы.

   Обратите внимание, если собеседник постоянно представляет себя мучеником или жертвой. При этом человек может делать то, о чем вы не просили его, а затем ссылаться на это. После "оказания услуги" он ожидает, что вы постараетесь отплатить за нее, а если этого не произойдет, он может начать жаловаться.

   • Манипулятор может также жаловаться и говорить: "Меня никто не любит (я болен, меня унижают и тому подобное)" в попытках вызвать ваше сочувствие, чтобы затем использовать его в своих целях.

3. Задумайтесь, зависит ли хорошее отношение к вам от чего-то конкретного. Манипулятор может быть добрым и ласковым с вами, если вы делаете то, что ему нужно, но это отношение резко изменится, если вы не оправдаете его надежд. Кажется, что манипулятор данного типа имеет два лица: маску ангела, когда хочет понравиться вам, и пугающее обличье, когда ему требуется, чтобы вы боялись его. Все идет прекрасно лишь до тех пор, пока вы оправдываете ожидания.

   • Иногда кажется, что вы ходите по лезвию бритвы и боитесь рассердить манипулятора.

4. Понаблюдайте за характерным поведением. Все люди время от времени пытаются манипулировать, однако манипуляторы занимаются этим постоянно. У манипулятора есть скрытая цель, и он намеренно старается использовать другого человека для того, чтобы достичь за его счет власти, контроля или каких-либо других преимуществ. Если такое поведение проявляется регулярно, перед вами может быть манипулятор.

   • Манипулятор редко учитывает ваши права и интересы, они для него неважны.
   • Помните о том, что свою роль могут играть психические заболевания или инвалидность. Например, в состоянии депрессии человек может и не иметь намерений манипулировать вами, а при синдроме дефицита внимания и гиперактивности люди часто забывают проверять свою электронную почту. При этих и ряде других расстройств может казаться, что больной пытается манипулировать вами, хотя это не так.

   Манера общения

   1. Отметьте, если вас упрекают или осуждают. Распространенный метод манипулирования состоит в том, чтобы придраться к человеку и заставить его чувствовать себя виноватым. Неважно, что вы делаете, манипулятор всегда найдет, к чему придраться. Как бы вы ни поступали, что-то окажется не так. Вместо того чтобы посоветовать и высказать конструктивную критику, манипулятор будет указывать вам лишь на ваши недостатки.

      • Такое поведение может выражаться в виде сарказма и шуток. Манипулятор может подшучивать над вашей одеждой и внешним видом, манерой вождения автомобиля, местом работы, семьей или чем-нибудь другим. Хотя такие замечания часто подаются в виде шутки, они могут быть довольно болезненными. При этом вы выступаете объектом насмешек, цель которых состоит в том, чтобы подорвать у вас веру в свои силы.

   2. Обратите внимание на периоды молчания. Чтобы получить над вами контроль, манипулятор может использовать молчание. Он может не брать телефон, не отвечать на ваши текстовые сообщения и электронные письма в течение продолжительного времени. Это делается для того, чтобы заставить вас чувствовать неуверенность или наказать за "неправильное поведение". Такое поведение отличается от простой попытки остыть, прежде чем возобновить общение, и оно используется для того, чтобы заставить вас чувствовать себя беспомощным.

   3. Распознайте ловушку вины. Этот прием заключается в том, чтобы заставить вас чувствовать ответственность за поведение манипулятора. Он ставит вас под контроль эмоций другого человека: его радости, успеха или неудач, гнева и так далее. В результате вы почувствуете себя обязанным делать что-то, чего от вас хотят, даже если это кажется вам неправильным.

      • Ловушку вины часто предваряют такими утверждениями, как "Если бы ты лучше понимал меня, то...", "Если ты действительно любишь меня..." или "Я сделал это для тебя, почему же ты не хочешь сделать это для меня?" (причем это говорится по поводу того, о чем вы не просили).
      • Если вы согласитесь сделать что-то, чего вы в обычных условиях не сделали бы (или что не нравится вам), возможно, вы стали жертвой манипуляции.

   4. Заметьте, не приходится ли вам постоянно извиняться. Манипулятор может сделать так, чтобы вам казалось, что вы в чем-то виноваты. Он может обвинить вас в чем-то, чего вы не делали, или взвалить на вас ответственность за какую-либо ситуацию. Например, вы договорились о встрече в 13:00, но человек опоздал на два часа. В ответ на ваши упреки он говорит: "Да, ты прав. Я все делаю неправильно. Даже не знаю, почему ты продолжаешь общаться со мной, я не заслуживаю этого". В результате вы смягчаетесь и меняете тему разговора.

      • Помимо этого манипулятор переиначивает ваши слова наихудшим образом, из-за чего вам приходится извиняться за них.

   5. Обратите внимание на то, что вас постоянно сравнивают с другими людьми. При попытках заставить вас сделать что-либо манипулятор может заявить, что вы хуже кого-то другого. Он может назвать вас глупым человеком, если вы откажетесь делать то, что он хочет. Это рассчитано на то, чтобы вызвать у вас чувство вины и все-таки вынудить вас сделать то, о чем вас просят.

      • При сравнении с другими могут прозвучать следующие фразы: "Любой другой на твоем месте сделал бы это", "Если бы я попросил Марию, она бы сделала это" или "Кроме тебя, все остальные считают это нормальным".

   Общение с манипулятором

   1. Умейте в нужный момент сказать "нет". Человек продолжит манипулировать вами до тех пор, пока вы будете позволять ему делать это. Чтобы защититься от манипуляций, следует вовремя говорить "нет". Встаньте перед зеркалом и потренируйтесь говорить "Нет, я не могу сделать этого" или "Нет, это не для меня". Вы должны уметь защитить себя, чтобы к вам относились с должным уважением.

      • Не следует испытывать чувство вины, когда вы говорите "нет". У вас есть полное право делать это.
      • Можно отказать достаточно вежливо. Если манипулятор просит вас о чем-то, попробуйте ответить: "Я бы сделал это, но в ближайшие месяцы я очень занят" или "Спасибо за предложение, но нет".

   2. Установите соответствующие границы. Если манипулятор обнаружит, что вы поддаетесь на его уговоры и хитрости, он постарается завоевать ваше расположение, чтобы использовать вас в дальнейшем. В этом случае он будет упирать на свою "беспомощность" и попытается получить от вас финансовую, эмоциональную или какую-либо другую помощь. Обратите внимание на такие фразы, как "Ты единственный, кто у меня есть", "Мне не с кем больше поговорить" и так далее. У вас своя жизнь, и вы не обязаны все время помогать этому человеку.

      • Если вы слышите от человека фразу: "Мне не с кем больше поговорить", попробуйте противопоставить ей конкретные примеры:
        • "Помнишь, Анна долго разговаривала с тобой вчера после обеда? А Мария сказала, что она всегда рада поговорить с тобой по телефону. Я рад побеседовать с тобой в течение 5 минут, но затем у меня важная встреча, которую я не могу пропустить".

   3. Не вините себя. Манипулятор постарается выставить вас виноватым. Помните о том, что вами пытаются манипулировать, чтобы вы почувствовали вину, и что проблема не в вас. Если вы почувствуете себя неправым, внимательнее присмотритесь к происходящему и еще раз проверьте свои эмоции.

      • Спросите себя: "Проявляет ли этот человек уважение ко мне?", "Предъявляет ли он разумные требования и ожидания?", "Не является ли это односторонними отношениями?", "Нравятся ли мне такие отношения?".
      • Если ответ на эти вопросы отрицателен, то проблемы в ваших отношениях, скорее всего, связаны с манипулятором, а не с вами.

   4. Проявляйте настойчивость. Манипуляторы часто перекручивают и искажают факты, чтобы представить себя в более выгодном свете. Отвечайте на это настойчивостью и стремитесь прояснить факты. Объясните, что вы запомнили факты по-другому, и вам хотелось бы лучше понять, что именно произошло. Задавайте собеседнику простые вопросы и старайтесь выявить точки соприкосновения. Когда вы выясните то, в чем согласны, примите это в качестве отправной точки для дальнейших рассуждений. Например:

      • Ваш собеседник говорит: "Больше ты меня не заманишь на эти встречи. Ты используешь их лишь для своей выгоды, а меня всегда оставляешь на съедение акулам".
      • Ответьте следующим образом: "Это неправда. Мне казалось, ты был готов рассказать инвесторам о своих идеях. Если бы я услышал, что ты допустил ошибку, то я тут же вмешался бы, но мне показалось, что ты превосходно справился со своей задачей".

Жизнедеятельность современного человека невозможно представить вне общения с окружающими людьми: в семье, в школе, на улице, на работе. Для представителей множества профессий, предполагающих межличностное взаимодействие: менеджеров практически всех специализаций, секретарей–референтов, руководителей различного уровня и многих других – умение грамотно общаться является важнейшим условием достижения ими профессионального успеха.

Профессионализм любого человека в сфере общения, как известно,основывается на знании не многого, но нужного. Таковым нужным знанием из области практической психологии является знание о том, как создавать особые доверительные взаимоотношения с партнёрами, как бесконфликтно взаимодействовать с людьми, как их располагать к себе, а также как уметь противостоять манипулятивному поведению (в дальнейшем МП), без которого невозможно представить деловые контакты.

В реальности МП присутствует практически во всех сферах взаимоотношений между людьми. Особенно такое поведение проявляется в спорах, полемике, дискуссиях, переговорах и т.п., то есть во всех аспектах деловой жизни современного общества. Поэтому понятно, насколько важно уметь диагностировать и противостоять МП.

И сама манипуляция и умение ей противостоять вызывает интерес не только у специалистов – исследователей, но и у самой широкой публики. Ещё одна причина такого интереса заключается в том, что многим людям, в частности управленцам, пока ещё трудно представить себе эффективное управление без использования манипуляций. Взгляды, как манипуляторов так и антиманипуляторов, устремляются за помощью к психологии в надежде найти подсказки, как себя вести в той или иной ситуации. Армия заинтересованных читателей перерывает массу специальной литературы в поисках сведений о том, как влиять на людей и как защищаться от этого влияния. Неудивительно, что появление психологических работ, специально посвящённых данному вопросу, неизменно встречает и пристальное внимание и поддержку.

Также имеет огромное значение то, от чего в большей степени зависит умение противостоять манипулятивному поведению, от каких особенностей личности, от каких личностных ориентаций, от каких способностей человека.

Вопрос психологического влияния, и в том числе психологического манипулирования, изучало много зарубежных и отечественных психологов, таких как Э.Фромм, А.Маслоу, К.Гольдштейн, Э.Шостром, Р.Чалдини, Е.Л.Доценко, Е.В.Сидоренко, М.Е.Литвак и др.

У Эверетта Шострома* есть такие замечательные строки «…психология никогда не предназначалась для оправдания социально опасного и саморазрушительного поведения, которое мешает индивидууму максимально развить свой человеческий потенциал. Да, психология пытается объяснить причины того или иного поведения, но главная цель её не в этом, а в том, чтобы помочь человеку совершенствовать себя, делать себя лучше и счастливее».

Рассмотрим некоторые основные понятия так, как их трактует известный российский исследователь психологии влияния Елена Сидоренко (Сидоренко Е.В., 2001, с.11)**.

Психологическое влияние – это воздействие на состояние, мысли, чувства, и действия других людей с помощью исключительно психологических средств: вербальных, паралингвистических или невербальных, с предоставлением ему права и времени отвечать на это воздействие. Психологическое влияние – прерогатива более цивилизованных человеческих отношений. Здесь взаимодействие принимает характер психологического соприкосновения двух душевных миров. Всякие физические средства слишком грубы для такого соприкосновения.

Противостояние чужому влиянию – это сопротивление воздействию другого человека с помощью, опять – таки, исключительно психологических средств.

Инициатор влияния – тот из партнёров, который первым предпринимает попытку влияния любым из известных (или неизвестных) способов.

Адресат влияния – тот из партнёров, к которому обращена первая попытка влияния. В процессе взаимодействия инициатива может переходить от одного партнёра к другому в попытках взаимного влияния, но всякий раз тот, кто первым начал серию взаимодействий, будет называться инициатором , а тот, кто первым испытал его влияние – адресатом . Однако в процессе межличностного взаимодействия происходит постоянное взаимное влияние людей друг на друга, так что в большинстве случаев человек одновременно является и инициатором, и адресатом влияния.

К психологическим средствам влияния относятся следующие:

• вербальные сигналы – слова, прежде всего их смысл, но также и характер используемых слов, подбор выражений, правильность речи либо разные виды её неправильности;
• паралингвистические сигналы – особенности произнесения речи, отдельных слов и звуков;
• невербальные сигналы – взаимное расположение собеседников в пространстве, позы, жесты, мимика, контакт глаз, оформление внешности, прикосновения, запахи.

Существуют несколько видов влияния, ограничимся их перечислением:

• аргументация;
• самопродвижение;
• внушение;
• заражение;
• просьба;
• пробуждение импульса к подражанию;
• игнорирование;
• формирование благосклонности;
• принуждение;
• нападение;
• деструктивная критика;
• манипуляция.

У Елены Сидоренко манипуляция – это скрытое побуждение адресата к переживанию определённых состояний, принятию решений и/или выполнению действий, необходимых для достижения инициатором своих собственных целей.

Другой известный исследователь психологии манипуляции Евгений Доценко***, опиравшийся на типологии В.Н. Сагатовского и Г.А. Ковалёва, предложил следующую классификацию уровней межличностных отношений (Доценко Е.Л., 2000, с.102-103):

• доминирование;
• манипуляция;
• соперничество;
• партнёрство;
• содружество.

По Е.Доценко, «от доминирования к содружеству происходит переход от крайне несимметричных отношений, когда один субъект властвует над другим, до равноправных, позволяющих совместно объединяться для решения всех возникающих проблем. Те же изменения происходят и с силой: сначала она грубая и простая, направленная на/против другого, затем становится всё более мягкой, утончённой, даже одухотворённой» (Доценко Е.Л., 2000, с. 103).

У Е.Доценко манипуляция характеризуется как отношение к партнёру по взаимодействию как к «вещи особого рода» – тенденция к игнорированию его интересов и намерений. Стремление добиться своей цели с оглядкой на производимое впечатление. А способы воздействия скрытые, с опорой на автоматизмы и стереотипы адресата с привлечением более сложного, опосредованного давления, а также провокация, обман, интрига, намёк.

Соответственно, поведение двоих или нескольких партнёров при любом межличностном взаимодействии, в котором присутствуют манипуляции с одной или со всех сторон, и называют МП.

Очень актуально умение правильно и вовремя диагностировать признаки манипулятивного поведения при общении. Но не менее важно, а может и более, обладать умением противостоять такому поведению.

Данные навыки мною раскрыты в статье «Умение противостоять манипулятивному поведению» (раздел «Работа с проблемами»).

* Шостром, Эверетт (Shostrom, Everett L.) (1921-1992) – американский психолог, сторонник направления Гуманистическая психология, ученик Абрахама Маслоу. Э. Шостром является автором десяти научно-популярных и учебных книг. Наиболее известная из них «Человек-манипулятор» (Man, the Manipulator (1967), на русском языке также выходила под названием «Анти-Карнеги») выдержала 22 издания, общий тираж составил более миллиона экземпляров.

** Сидоренко Е.В. Тренинг влияния и противостояния влиянию. Речь. Санкт-Петербург. 2001.

*** Доценко Е.Л. Психология манипуляции. ЧеРо. Москва. 2000.